案例一：追求双赢
Microdynamics集团成立30年，从事可变数据印刷有20多年了，如今，其核心业务是发票、报告书等。公司销售副总裁Thomas Harter Jr.称：“很多公司都张开双臂欢迎我们，一般这些公司内从事计算机工作年轻人都不愿意做印刷工作，他们非常愿意把印刷业务交给我们做。我们追求双赢。”
Microdynamics集团客户大多是财富500强中公司。Microdynamics集团销售人员直接与客户联系，这些公司有还把他们合作伙伴也介绍给Microdynamics集团，带来新客户。Harter说：公司印刷交易账单主养老金账单，这些客户都是些重复客户，要求每天、每周、每月或每个季度印刷一次。
Microdynamics集团共有100名正式员工，其中有10人从事开发工作，他们存储并处理客户数据。文件组版采用Exstream Software Dialogue及赛天使数码印刷公司Composer Data Preparation和Microdynamics自己系统。印刷采用10台施乐数码印刷机及3台奥西PageStream数码印刷机，条码技术及Microdynamics公司自己控制技术保证印刷品百分之百完整无缺，一般40万份印刷品中，两三份需要重印。
Microdynamics还获了纽约金融机构可变数据印刷定单，这个项目有100万页数据，要重新设计印刷品及识别交易账单。这个活件每月印一次，每个单子上还要加不同广告信息。
未来交易账单印刷发展趋势是更多采用卷筒纸数码印刷机，彩色印刷比例会越来越大。，满足未来发展需要，Microdynamics公司也安装了柯达Versamark Vantage四色喷墨印刷机。该机能以高速印刷彩色可变数据印刷品。Harter表示，彩色可变数据印刷市场很大，从生产成本角度考虑，从市场角度考虑，都应该采用可变数据印刷，使客户与印刷者实现双赢。

案例二：成功离不开好数据库
Mail-Well公司于2000年10月进入可变数据印刷市场，为此专门成立了一对一项目组。该项目组有9人，其中有2人直接向潜客户推销可变数据印刷业务。
该公司数码印刷机为IBM公司Infoprint Color 130。一对一项目组人收集福特汽车公司网站上信息，生成每个消费者客户手册。网站访问者一旦选择好了心仪汽车颜色、款式、引擎等，一对一项目组人就会收集所有数据，印刷一本16页小册子，寄给客户，生成PDF电子文档直接E-mail发送给客户。收到这样个性化小册子后，61%人表示，他们会去拜访经销商。
Mail-Well公司市场经理Mike Emerson实践经验是：要想使可变数据印刷获成功，最重要是要有好数据库。福特汽车公司项目成功了，但有些公司却不具备良好数据库而无法进行一对一营销。Mike Emerson说：没有强大数据库支持，可变数据印刷就无法成为具有良好成本效益一项业务。
作为市场营销者，Mike Emerson看好可变数据印刷应用前景，但他也强调，要让更多人真正了解如何应用可变数据印刷，要有人勇于投资，敢于实践。

案例三：既做销售员，又做咨询顾问
25年前，Dave Rohe创建了The Document Cerntre公司。Dave Rohe认为：可变数据印刷业务可以分为高、中、低三个层次，最高层次是账单处理及金融交易账单印刷；最低层次是简单数据合并印刷，例如，将姓名、址、公司名称都组合一份印品上；中间层次是市场营销材料。
The Document Cerntre公司既做可变数据印刷，也做短版数码印刷。公司现有雇员20人，有2台DocuTech 6155，2台DocuColor 6060，全部配有联机印后加工装置。公司目前主要服务对象是医药业，其客户既有制药公司，也有医院。
The Document Cerntre公司曾经为一家医院30名医生实践活动印制并邮寄了1万多张明信片，对不同年龄和性别病人，明信片内容同。例如，女病人，上面有一张与接收者年龄相符女性照片，旁边提示出该年龄段女性应注意健康问题，明信片上还印有相关医生照片、医生本人签名、办公室联系电话等。据称，明信片寄出后到反馈率达到26.3%，比该医院过去电台和报纸上登广告反馈率高出很多。
Rohe认为，一般可变数据印刷项目销售周期都比较长，要等一年多时间才能揽到一个项目。他强调，印刷者不能坐等客户上门，必须到客户那里去，向他们宣传可变数据印刷特点和优势，从某种意义上讲，印刷公司业务员应该既是销售员，又是咨询顾问。
Rohe会销售可变数据印刷项目初期就与客户讨论数据库问题。The Document Cerntre公司也接受Access格式文件，但他们一般要求客户提供Excel格式文件。Rohe表示，Access格式文件容易串行出错；而Excel格式文件一目了然，很容易发现是否有错。
据Rohe介绍，目前该公司普通数码印刷比例略大于可变数据印刷，但他相信，未来两年，可变数据印刷业务量会大增，公司可变数据印刷业务将占到业务总量75%以上。

案例四：将印刷视为传播
1994年，Mike Nelson合作伙伴Joel Hoefle一起创建了Digital Marketing公司。Joel Hoefle有从事传播工作背景；Mike Nelson曾经做过直销。他们没有把自己当作印刷者，把数码印刷当作一种营销服务，把印刷品视为一种传播媒体。
公司成立之初，他们把活件拿到已经安装了数码印刷机公司那里去印刷，但很快他们就发现这样很难控制项目进程。，Digital Marketing公司于1996年购买了施乐DocuTech及HP Indigo数码印刷机，还添置了印后加工设备及插页装置。
Digital Marketing公司现有65名雇员，其中有8人为程序员，6人是文件工程师，5人从事创意工作，10人做客户服务及营销。公司第一个客户是美国American Express Financial Advisers，他们以前都是将统一印刷标准手册寄给客户，手册上印刷信息很快就作废了。如今，Digital Marketing公司为他们印刷了客户定制手册，为American Express 8000名金融顾问中每一位提供个性化服务，他们采用不同照片和色调来区分客户，并手册上印上金融顾问照片。
Nelson强调，印刷变越来越普遍，，要实现对过程及内容管理才能对客户更有价值。现实生活中，已经有大量存数据，能充分利用这些数据，数码印刷就能提供更大价值。

案例五：培育客户是关键
2001年，Commins和其兄弟Daniel一起创建了Creative Digital Color公司。公司有2台Xeikon 50D数码印刷机，有4名雇员，如今，公司70%业务都是可变数据印刷活件。
Commins认为，销售可变数据印刷业务要向客户演示你产品，还要具备好口才。他们向客户介绍时，有很多成功案例，还准备了很多实际样品。
Commins认为，培育客户是赢可变数据印刷业务关键，你必须告诉客户利用他们现有数据，采用可变数据印刷技术能做什么。公司技术人员还会鼓励客户可变数据印刷活件特点建立新数据库。公司全体人员共同努力，Creative Digital Color公司可变数据印刷业务发展迅速，一般活件印刷量都4000～5000份。Commins已经准备再进一台柯达NexPress。

　　上述5个小故事讲述了美国数码印刷者是如何可变数据印刷方面获成功，美国国情与中国不同，美国市场也与中国市场有差异，但他们成功经验，国内同行可以借鉴。国内可变数据印刷应用起步晚，也没有美国普遍。我们期待着国内数码印刷从业人员能够携起手来，共同开拓可变数据印刷市场，促进可变数据印刷推广应用。

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